Действительно, грамотно выстроенная система мотивации торгового персонала дает если не больший, то. продаж, лучшей связке менеджер - торговый представитель, лучший наставник и т.п. Процент от продаж данного вида продукции. В целом процент, как основа расчета премии, предоставляет . Действительно, грамотно выстроенная система мотивации торгового персонала дает если не больший, то, продаж, лучшей связке менеджер - торговый представитель, лучший наставник и т.п. Процент от продаж данного вида продукции В целом процент, как основа расчета премии, предоставляет.
Развитие Бизнеса . РУ > Развиваете Бизнес? Продажи - - Система. Пустынникова)Развитие Бизнеса >.
Развиваете бизнес? Продажи. Система. Пустынникова Юлия,специалист. Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги»www. Впервые опубликовано: «Управление компанией» № 4(2.
После бума тренингов продаж, наблюдавшегося в Москве последние несколько. Действительно, грамотно выстроенная система мотивации торгового персонала. Однако сложность этого инструмента состоит в том, что в отличие от.
Конечно, в чужих. Дело в том, что. эффективность системы мотивации, особенно если речь идет о торговом. Вот. далеко не полный перечень таких факторов: Стратегия продаж компании.
Система продаж, особенности управления продажами. Особенности бизнес процессов в компании. Распределение обязанностей внутри отдела продаж и между отделами. Организационная культура В частности, система мотивации, разработанная в компании, торгующей в.
От. менеджеров таких компаний требуется разное трудовое поведение, у них. Поэтому система. мотивации должна учитывать как минимум то, какие функциональные обязанности. Для примера приведем схемы оплаты труда трех. Менеджер по сбыту: оклад в соответствии с разрядом + премия за. Региональный менеджер: оклад в соответствии с разрядом + премия. Начальник региональной сети: оклад в соответствии с разрядом +. Другим требованием к эффективной системе оплаты труда является ее.
- . Осуществление набора торговых представителей. Расчет заработной платы торговых представителей. Виды полевого аудита.
- Данный вид команды более затратный с точки зрения финансирования, но результат приносит более весомый. Так, например, при расчете фонда заработной платы для ЭФК дистрибутор брал на себя 50% компенсацию от оклада торгового представителя фокусной группы, а..
- До тех пор, пока торговые представители формировали заказ на товар с помощью бланков, формула вынужденно была простой, понятной и удобной для ручных расчетов. Хотя опыт подсказывал, что формула в подобном виде сильно огрубляет расчеты..
- Есть несколько видов обратной связи: • полное невыполнение, когда подчиненный не выполнил ни одной поставленной задачи. 1. Все накладные по расчету с клиентом должны храниться на предприятии, а не у торгового представителя..
- Мотивация торговых представителей - сложная задача, которую можно решить. Автоматизируйте расчёт заработной платы торговых команд. Расчет .
- Торговый представитель — это посредник между поставщиком и торговой точкой. осуществление расчетов с торговой точкой, контроль задолженности и финансовой. Задачи у этих двух видов ТП разные, хоть и цель одна.
Оптимальная система мотивации является полимотивирующей: различные ее. В. настоящей статье мы постараемся рассмотреть основные блоки, из которых, при. Система мотивации всегда складывается из двух основных блоков. Нематериальное стимулирование направлено на повышение.
Под нематериальными. Основной мотивационный эффект, достигаемый с помощью.
Традиционно выделяют три группы. Ниже приведен. перечень наиболее часто используемых. Мотиваторы, не требующие инвестиций со стороны Компании: Поздравления с днем рожденья (список именинников на информационном.
Важно. чтобы от лица компании именинников поздравлял один из топ менеджеров. Витрина успехов» или «Доска почета». Можно также вывешивать. Особенно хорошо, если достижения связываются с целями и планом компании на. Листок позора» с именами тех, кто допустил сбои в работе, грубо.
В последнем случае. Н поступил так- то –. Таким образом «Листок позора» дает. Имена и фамилии в «Листке позора» лучше шифровать, чтобы не.
Вымпелы и кубки лучшему продавцу, лучшему подразделению продаж. Эффективно, когда критерии присуждения вымпела или кубка достаточно. Легенды компании» – это сотрудники, давно работающие в компании и. Прописанные критерии и этапы горизонтального и вертикального. Назначение опытного сотрудника наставником новичку также может.
Система адаптации персонала – дает новому сотруднику представление. Наставник помогает новичку. Все это повышает чувство защищенности у. Включение сотрудников в процесс принятия решений.
Опросы. анкетирование, обсуждение с сотрудниками стратегических планов или. Похвала. Устная на общих собраниях и праздниках, вручение грамот. Мотиваторы, требующие инвестиций, распределяемые безадресно. Главным образом эти мотиваторы работают на повышение качества трудовой.
Сюда же относятся усилия. Организация питания за счет компании. Обеспечение работников едиными проездными.
Предоставление формы, спецодежды на конкретных рабочих местах (но не. Организация качественного медицинского обслуживания (медицинская. Предоставление абонементов в фитнес- центр.
Улучшение организационно- технических условий на рабочих местах. Сюда. относится: модернизация основных средств (компьютер, автомобиль и др.). Организация внутреннего или внешнего обучения. Корпоративные праздники. День рождения Компании, Новый год. Компании. Важно, чтобы кроме развлекательной программы была предусмотрена и.
Развлекательная часть принесет гораздо больше пользы, если тоже будет. Предоставление некоторым категориям сотрудников (студенты, пенсионеры. Укороченный рабочий. Мотиваторы, требующие инвестиций, распределяемые адресно. При построение этой части системы мотивации следует предварительно. Система в этой части.
Предоставление беспроцентной ссуды на улучшение жилищных условий. В данном случае мотиватором.
Безвозмездная материальная помощь (рождение ребенка, свадьба, тяжелая. Внешнее обучение за счет компании.
Оптимальным, на наш взгляд является. Компания заинтересована в прохождении сотрудником этого обучения). Полная или частичная оплата проезда к месту отдыха или самого отдыха. Оплата путевок работникам и членам их семей на лечение, отдых. Помощь в устройстве детей сотрудников в лагеря отдыха, хорошие учебные. Предоставление служебного автотранспорта.
Оплата мобильных телефонов, Интернета, если сотрудник пользуется личным. Интернетом в служебных целях. Материальное стимулирование дает возможность получать более широкий. В таблице ниже сопоставлены основные. Таблица 1: Сопоставление мотиваторов и мотивационных эффектов.
Что мотивируется. Варианты мотиваторов. Привлечение новых клиентов– Бонус (премия) за привлечение новых клиентов– Платежная матрица бонусов. В основе матрицы может быть. В соответствии с разными уровнями достижения.
Процент от продаж новым клиентам. Привлечение новых целевых. Установление минимально возможного объема закупки.– Описание критериев целевых клиентов.
Не выплата премии. Удержание и разработка целевых. Премирование на основании расчета (помесячного или. Премирование по оплаченным счетам, превышающим уровень средней. Увеличение объема продаж.
Рекомендуется сочетать с. Уровень. плана минимума должен быть достаточно легко достижимым и. Платежная матрица бонусов за перевыполнение плана продаж.
В. зависимости от величины перевыполнения плана определяется размер. Процент от объема перевыполнения плана продаж.
Продвижение отдельных видов продукции– Процент от продаж данного вида продукции– Процент от превышения плана продаж по данному продукту– Бонус. Повышение профессионального уровня– Система разрядов при начислении оклада.
Премия за профессионализм, назначаемая по результатам. Выполнение стандартов качественного. Депремирование за нарушение стандартов качественного. Должно подкрепляться программой контрольных. Эффективное руководство отделом продаж– Премия за выполнение отделом месячного, квартального. Премия за соблюдение квоты.
Мотивирование персонала. Управление по целям– Распределение между сотрудниками премии, выделяемой на. Снижение текучести кадров, поощрение.
Премия за выслугу лет. Остановимся подробнее на некоторых видах мотиваторов. Бонусы. Очень распространенный вид мотиваторов. Основным достоинством. Однако. это достоинство может обернуться недостатком, если система бонусов не. Это приводит к тому, что сотрудник выкладывается ровно настолько.
Выходом из такой ситуации может быть. Рисунок 1). Матрица. Рисунок 1. Пример платежной матрицы бонусов. Продавец- консультант премируется за каждый разработанный им заказ.
Сумма счета (тыс. Премия консультанта. Минимальный уровень, с которого начинается выплата бонусов, шаг по объему.
В ряде случаев хороший эффект дает сочетание платежной матрицы бонусов с. Например, в том. случае, если компания переходит со сбытовой стратегии на стратегию активных. В частности, такая система.
ООО «Гем» - компании. Многие из примеров, приводимых нами в дальнейшем, также взяты. ООО «Гем», а также систем оплаты некоторых других. Выработка в месяц (тыс. Более 6. 50. З/П (у. Процент. Основное преимущество процента от выручки в качестве. Премия с. использованием процентов может иметь и сложную расчетную схему, как в.
Рисунке 2. Рисунок 2. Расчет премии на основании процента от продаж. Кроме того, менеджер по продажам премируется в размере 0,5% от суммы всех. Премия с клиента платится. Бонус за месяц = 0,5% (Σ кл. А + Σ кл. Б+ …+ Σ кл.
N), где: – сумма счетов, выписанных клиентом А за расчетный месяцкл. А – клиент, привлеченный данным менеджером по продажам, выписавший в ООО «ХХХ» свой первый счет не ранее. В целом процент, как основа расчета премии, предоставляет разнообразные. Очень часто процент используется для расчета премии, выделяемой. Рисунок 3). Рисунок 3. Пример расчета премии на отдел.
Премия на отдел = 0,2 % (оборот фирмы за месяц) х (количество сотрудников. Премирование на основании расчета дельты между средними закупками. Довольно редко используемый мотивационный механизм. Очень. эффективен для мотивирования менеджеров на более активную работу с уже. Может. сочетаться с депремированием в случае отрицательной дельты. Как правило. рассчитывается за квартал.
Пример платежной матрицы для премирования по. Рисунке 4. Рисунок 4. Пример платежной матрицы для премирования по дельте. Менеджер по сбыту премируется за увеличение средней величины закупки.
Показатель рассчитывается за квартал. Премия начисляется по следующей платежной матрице: Разница среднеквартальных. Премия менеджера $5. Разница среднеквартальных закупок = средняя сумма закупки данного.
Компании, ориентированные на постоянное профессиональное развитие и. Такая премия может назначаться по результатам. На аттестации, как правило. На ассессмент- центре оценка происходит в соответствии с. Здесь проверяется уровень развития этих качеств. На Рисунке 5 представлен.
Рисунок 5. Пример платежной матрицы для начисления премии за. Администратор продаж. Средний балл, полученный на. Торговый. представитель. Менеджер. по продажам. Менеджер. по сбыту. Руководитель региональной сети.
Премия за выслугу лет – также достаточно распространенный способ. В примере на Рисунке 6 премирование построено. Связано это с тем, что в первые годы работы сотрудник приносит. Вместе с тем. сотрудник, проработавший менее 5 лет на одном месте, еще не «оброс». После 5 лет работы на одном месте.
Такой сотрудник много сил, энергии и времени посвятил развитию и. Рисунок 6. Пример платежной матрицы для надбавки за выслугу лет. Полных лет работы на.
Предприятии. 12. 34. Но не всегда поощрениями можно добиться необходимого мотивационного. В частности при нарушении правил и стандартов, принятых в компании. Депремирование не может применяться. Поэтому, разрабатывая систему депремирования, следует быть аккуратным и.
Если же за какие- то. В последнее время все.
В простейшем же случае, ответственность за своевременное.
Шаги визита торгового представителя, этапы визита. Торговый представитель. Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART - цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров. Подробности. Просмотров: 3.